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来源: 作者: 2019-03-11 17:12:11

投降吧,未来的世界必是微分销的天下

30分钟渠道下沉到四五线城市

你有没有想过?如果的朋友圈广告内容是招募微分销,而不是前一阵的品牌广告形式,结果会怎么样?

当然,你的反驳一定义愤填膺,堂堂宝马不需要招募分销商啊?

你看,我又没说让宝马做微分销,如果是一个日化品牌呢?如果是化妆品品牌呢?如果是服装品牌呢?如果

不要觉得这是一个很遥远的事情,某日化巨头已经在跟拍拍微店探讨,如何利用微分销快速实现渠道下沉,下沉到三到五线城市,甚至乡镇市场。

微分销实现渠道下沉,你应该没有听过这个词汇吧?你更没听过的是,这个下沉的速度可以在30分钟内实现。

你或许觉得很惊讶,但其实很简单,上个月,拍拍微店做了一次招募微商合伙人的活动,在17分钟内招募了1万人!他们分析后发现,这一万多人绝大多数都是三线、四线、五线的人,一二线大城市的很少。

这一特点就特别适合该日化巨头开展渠道下沉,凭借该巨头的名气,30分钟招募几万人的微商团队,问题不大。

有微商就有销量吗?不见得!

但是,若用层层压货的模式运作微分销,那该日化品牌巨头的脸面放哪儿啊?也做不了这种下三滥的手段啊。

有了微商队伍最重要的是让微商玩起来,而不是层层压货。拍拍在移动端尝试了一种新玩法拍便宜,专业的名词叫微团购,简单说就是多人成团,可享有折扣优惠。

这种拍便宜跟淘宝聚划算的最大区别就是随时随地成团,不用限定时间,只要你能找到团购合伙人就行,而且没有淘宝聚划算的一系列成本。

而且,还有一个价值。一万个微商合伙人的朋友圈好友按平均100人,那么影响力就是一百万人。

所以,微商既是一个渠道生态的裂变,也改变着传播生态。

微商O2O是什么?

30分钟实现渠道下沉,已经够惊悚了,但是,拍拍微店负责人郭彬告诉调戏电商,他们还有一种更新奇的玩法,那就是为柒牌男装做的微商O2O。

首先把自己的导购发展成为微商,每个导购一个拍拍微店,上班的时候,就在店里卖货,下班之后,自己利用闲暇时间卖货,微店带来的订单,交给离顾客最近的门店配送,送货效率大大提高。

这在技术上,并不难实现,对于与其逃避它不如去面对它品牌方来说,门店系统是有的,只要打通订单系统就行了,订单从微店来,还是从淘宝、唯品会、京东过来,都是一样的,无非就是一个发货地址,没有太大的难度。

何况,柒牌的经销商之所以支持自己的店员做微分销,完全是在做增量,白天上班不耽误,晚上下班还工作,求之不得,最重要的是,没有增加分销成本,因为拍拍微店是没有平台使用费和分成。

这一步尝试走通之后,再大规模的发展微分销,对传统渠道就会如虎添翼。

所以,现在为什么很多品牌对待淘宝和对待拍拍微店的态度截然不同,淘宝只是一个渠道,还有可能冲击传统渠道,渠道成本又高,效率又低;而微分销,成本低不说,重要的是在帮助传统渠道,还能在传统渠道覆盖不了的地方实现下沉,其他PC端的电商是没有这种功能的。圈子里的人都知道,淘宝上只有20%的大卖家能挣到钱,余下80%的广大中小卖家都是亏损的,每天都有无数的卖家因承担不了高额的广告费用等逐渐死去。现在好了,有了拍拍微店,他们的春天来了。

也正是因为这样,很多品牌商,现在的电商业务部分拆成了传统电商部门和无线部门,传统电商是渠道在割肉,而移动电商是滋润、是灌溉渠道。

重新认识微商

有了上述两个案例,不知道是否刷新了你们对于微商的看法?层层压货、朋友圈天天小广告那是最低级的微商,现在一些大品牌加入微商和微分销,意味着这种渠道模式跟传统的渠道模式可以相得益彰。

但是,微分销的发展既不是传统渠道的补充,也不是他们的延伸,还有着更深刻的移动互联生态基因。

首先,移动端的店铺形态会颠覆传统店铺和传统电商的店铺形态。刚才提到的两个案例其实只是PC分销的嫁接,淘宝也有很多做微分销的平台,他们也可以帮助品牌招募分销商,但是,在移动端的店铺形态,不只是货物的分销,拍拍正在跟绫致做一种全新的移动端店铺概念店,一种基于H5技术实现的店铺形态。

绫致旗下的四个品牌VERO MODA,ONLY,JACK JONES,selected,可以放到一个店铺里,而且每一个品牌都有自己的旗舰店。

因为在移动端,我给你看到的就是你知道的,如果你去一个PC店铺,店铺的址就很容易让你知道你进入的是旗舰店,还是二级页面,但是,在移动端,我发给你一个店铺,你是不可能通过址判断店铺的形态的,换句话说,是没有旗舰店还是专营店这种区分的。(如果你看不懂,可以略过,这是技术问题)

几个品牌在一个移动店铺里面的好处是显而易见的,可以实现跨店铺跨品牌的联合促销,比如满减,从而带动关联销售,在淘宝天猫,是做不到跨店促销、跨店结算的。

郭彬又给调戏电商说了另一个案例:GAP,GAP有男装、女装、童装、老人装,是同一个品牌多个顾客群,这个案例更适合移动店铺的家庭微店概念,GAP开一个移动店铺,把这四个细分人群的衣服开在一个家庭店就行了,但是在推广的时候,却可以根据不同流量的属性把相应的店铺推送出去。

比如墨迹天气上面,70%的用户都是女性,那就把GAP的女性服装放在墨迹天气上就好了。

这一比喻,又牵扯到了微分销的另一个巨型话题:场景消费,这也是移动互联的生态特征。

为什么墨迹天气可以做微分销呢?

墨迹天气的用户大多是女性,而且商旅居多,这就是场景链接,每一个APP可以自动的划分人群的特性,在墨迹天气里面,你推送穿衣指数,推送pm2.5的指数,大家是不会反感的,所以相应的推送女性产品:女装、化妆品是不会被反感的,如果墨迹天气再能细分出一个类别:哪些用户有小孩,那么推送婴童产品,是不是也可以?

这种场景划分,跟传统的业态是一致的,你不会去shoppingmall里,买鸡蛋,你也不回去超市买PRADA。

拍拍现在还在跟滴滴打车做微分销的尝试,滴滴和拍拍共同精选一些适合放在滴滴积分商城里面的微店产品,定时开抢,对于滴滴来说,这是为了增加顾客粘性,对于顾客来说,打车的积分居然还能换成产品,白捡的,平时不用打车软件,没有任何积分,浪费了。

对于拍拍微店来说,这就是新型的微分销渠道,这是外部流量,但是滴滴打车这种渠道的流量也有自己的特性,比如一二线城市居多,三线以下得城市,很少了,所以,推送的产品最好是一线品牌,要推荐奶粉,就要推荐惠氏,而不能是南山这些品牌。

再比如宝宝树,覆盖了很多母亲,一到四线城市都有,拍拍与他们联合成立一个专区特卖,这种APP就可以各种品牌都上了。

相比较和手Q带来的流量灌溉,墨迹和滴滴这些流量属于精准流量,因为链接的场景决定了适合品类。

在PC端,有广告联盟,所以很多个人站可以赚钱,双十一的时候,一些站长一天能挣十万。但是在移动端,APP的广告联盟还没有,拍拍实际上是把微分销和App的广告联盟结合在一起了。

现在,连嘀嘀打车和墨迹天气也是微商了,几十万APP若是都接入拍拍的微分销,又是多大的流量?

对于品牌商来说,更大的诱惑是,哪怕是通过这些外部流量,只要顾客购买了你的产品,一样可以关注你的公众号,每一个购买者都可以沉淀下来。

公众号也可以做微商了

微店就是把渠道分解成一个个细胞,嘀嘀打车、墨迹天气、宝宝树都可以做微商,公众号为什么不可以?

一样的,只要你有流量,只要你选品精准,都可以做。郭彬透露,2015年,公众号还会有多种方式参与到微分销中去。

御泥坊跟拍拍做了一次微分销的尝试,复购率高达35%,这是其他任何渠道都实现不了的效率,若是有一百万粉丝,那不用去别的渠道做销售了。

微店渠道之所以复购率高,是因为他们利用服务号做了很多服务的工作,怎么补水?怎么祛痘?怎么化妆?他们的服务号已经是一个小型的《美丽俏佳人了》,完全不是那种整天发促销信息的模式。

对于很多订阅号,也可以参与微分销,只需要开一个拍拍微店就行了,很简单,不需要装修不需要美工不需要直通车钻展,但是要拼眼光和文案。

或许,你会觉得奇怪,微商本来是一个人人喊打的模式,因为他太透支社交关系了,为什么忽然还会蜕变为一种新生态?

事实上,微店这种业态已经存在好几年了,但是,基本上都停留在一个开店工具的层面,对商业体系的渗透不是足够深,只有有流量的微店平台才能搅动整个商业体系,无论是帮助日化巨头下沉渠道,还是帮柒牌实现微商O2O,还是跟嘀嘀打车墨迹天气的合作,这样才能让商业体系发生化学反应。

化学反应才会让微商产生质变!

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