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太平洋百货在内地的发展目标和竞争法宝联商

2018-11-06 10:15:07

太平洋百货在内地的发展目标和竞争法宝联商

2001年11月1日,台湾地区最大的百货公司太平洋携手北京西单购物中心和香港电讯盈科,宣告其在京开设的第一家太平洋百货店正式开业,而随着今年12月份西单店以及明年亚运村店的相继亮相,携3600万美元进京的太平洋百货无疑将成为近期北京零售业关注的焦点。 总经理朱海翔表示,北京西单太平洋百货公司的成立,仅仅拉开太平洋百货快速发展的序幕,开设50家大型百货店才是太平洋今后的发展目标。 60家店铺构筑独立的商品通路 太平洋百货所到之处,总能引起当地商家的高度警惕。上半年发生“太百之争”事件后,有些地方的商家就以各种理由,要求政府主管部门限制太平洋百货扩张。而在北京,太平洋也是苦等两年之后,才拿到3个店面的开业执照。 “从今年开始,我们将加快发展速度,我们的中长期目标是在省会城市开设50家百货店,其中‘十五’期间超过20家店。一般的省会城市我们开设2~3家,北京和上海则会开更多的店。”太平洋百货的朱海翔总经理在接受《中国经营报》专访时,对公司未来的发展蓝图胸有成竹:“总体上讲,我们进入中国市场已经8年,发展速度并不算快,几乎是每年一个店,但现在我们觉得加速发展的时机已经成熟,加上入世后国家政策将逐步变得宽松,因此总体环境将有利于太平洋在中国内地的快速发展。” 鉴于目前国家规定合资的连锁企业中,外方的股份不能高于49%,对于不想失去对企业的控制权的太平洋来说,放弃连锁而采用目前分公司的方式实现全国的拓展,是目前最好的选择。因此,尽管目前太平洋在内地已经拥有8家店铺,但这些商店之间并没有统一核算,每个区域的子公司都是独立的法人。以北京为例,合资的北京西单太平洋就是一个独立的法人,太平洋占据其中55%的股份。 当然,放弃连锁并不意味着分散经营,相反,太平洋各地的百货店在资源上共享的程度很高,而且各地的太平洋百货之间在管理制度、经营理念也大同小异,除没有统一采购外,太平洋百货店之间的品牌完全共享,高层管理人员也处于交互状态,像北京区的总经理朱海翔先生同时也是成都分公司的总经理。从某种程度上讲,各地的太平洋百货分公司是一个有机的整体。 太平洋明确表示,希望今后台湾已有的10家和祖国大陆即将形成的50家店铺,能够在大中华区域内构筑一条新的商品通路,实现境内外的商品顺畅流动。 “通路是我们的终极目标。”太平洋对此并不忌讳:“我们希望自己引进和培养的国内外品牌能够在这条通道上顺畅健康的发展。” 差异化的品牌体系激活旧百货 很明显,构筑一条连接海峡两岸的商品通路,就是为了保持太平洋百货独有的商品结构。太平洋百货进入中国后的品牌战略就足以说明这一点。 中国内地的百货企业经过多年发展,虽然本土已经涌现出一批经营理念和实力俱佳的企业,但是,由于缺乏有效的商业规划和行政控制手段,百货商店在不长的时间内大量涌现。由于缺乏专业的管理人员和独特的经营理念,百货企业之间互相“学习”和“克隆”的现象非常普遍,“千店一面”是业内人士的共识。在商品品牌和促销手法雷同的情况下,价格战在所难免,而价格战的后果无疑是企业利润的下降。 太平洋对这些看得很清楚,因此进入中国市场后,太平洋一直致力于培养出与众不同的产品品类,以避开无谓的价格战。 “我们为避开恶性竞争,不断尝试走错位经营的道路。具体做就是尽量在同一个商圈里,自己选择的品牌和培养的品牌和其他商店保持一定的差异性,这对消费者也是一种积极的服务理念。但是在商品品类要和其他商家不同,需要付出很多努力,要不断耕耘,不断发现国内更多好的品牌,同时不断引进国际上更多好的品牌。当然,我们培养出的一些品牌成长后也会到其他商家销售,这就需要我们不断去开发新的品牌,不断保持差异性。”在保持品牌差异性上,朱海翔总经理表述得非常清楚:“没有错位经营,没有特质,就没有竞争优势。” 目前,太平洋百货的女性商品占全部品类的55%,其中化妆品是重中之重,光进口的国际性品牌22个,加上国内的品牌总共达30多个,这在国内的商家中并不多见。 当然,要保持差异化的经营战略并不容易,正因为此,太平洋百货难免和其他商家爆发一些纠纷,今年上半年的“太百之争”就是一个典型的例子。 “关于‘太百之争’,我们并不是针对那个同行,我们主要针对供货商。太平洋和供货商互相选择,是因为大家各有优势,为确保双方的利益和经营优势,我们在合同上有一些约束条件。总体上讲在一个小范围之内,我们不希望自己选择的品牌到处设点、设柜(当然超过一定距离就另当别论)。这对双方来说是一个约束条件,是相互选择和合作的前提。”谈到“太百之争”,朱海翔有自己的看法。 “对于大家都拥有的品牌,如果同一时段和地段的其它商家一天到晚搞促销,我也只能跟着促销。在这种情况下,要求供应商必须给我同样的促销价格条件,我认为很合理。如果供货商和我们合作后没有得到想要的收益,可以选择分手。” 在太平洋百货看来,但从经营者角度看适当的保护自己的经营优势是必要的,对于其他商家争取自己培养的品牌,必须采取一定的防范手段。 关于太百之争的孰是孰非,可以说仁者见仁,智者见智,但可以肯定的一点是,这和太平洋百货一贯的差异化品牌经营战略有直接的关系。 特色服务从迎宾小姐开始 不光在商品品牌上追求差异化,太平洋百货在服务和目标顾客的定位上,也力求和现有商家有所不同。关于这一点,深有体会。 到大型商厦购物的顾客,都有被迎宾小姐鞠躬欢迎的经历。 但如果有6位迎宾小姐同时优雅的鞠躬,并致“欢迎光临”时,顾客的感觉会如何呢?在太平洋开业当天光顾时就受到了这样的礼遇,虽然迎宾小姐的声音也甜美,动作也优雅,但当时的感觉与其说是自然,不如说是特殊。 有了这样的感觉,自然从一开始,就感受到了太平洋百货的与众不同,尽管这种不同仅仅来自迎宾小姐的欢迎方式。 “其实在十几年前,台湾地区的民众也曾经历过这么个讶异的阶段,当时也说不上来顾客可以接受还是不可以接受,现在台湾的顾客已经习惯了。这是我们的一种待客之道,我们希望在方方面面让客人感觉良好。”朱海翔总经理在回答有关礼仪小姐的提问时,聪明的绕了一个圈,“太平洋是时尚的领导者,体现一种服务和理念。因此我们希望将一些先进的东西带到祖国大陆。” 当然,也不得不承认,采访完后以普通消费者身份逛店时,朱先生的话初步得到验证。就在礼仪小姐以标准化的口令和动作,将引向前往超市的电梯后,眼前一幕让也暗自叫好:电梯即将关闭时,礼仪小姐双手抬起至水平位置,以优美的姿态在电梯门的缓缓合闭中消失时,除尊贵之感油然而生之外,对太平洋百货也顿生好感。 “你们这些礼仪动作培训了多久?”问电梯间的小姐。 答案是两个月。 光礼仪小姐就培训了两个月,看来此次太平洋百货确实想给北京的顾客带来一些新的东西。 事实上,太平洋百货的朱海翔明确的表示,太平洋进入北京市场,在更大程度上是希望能够带动北京市场,而不仅仅是适应这个市场。 “当然,到内地后我们也坚持做本土化工作。但是除本土化之外,我们更希望和北京的同行把这个市场共同做大,挖掘新的顾客群,争取带动北京市场,而不仅仅在原有的圈子里竞争。”看来,太平洋百货的心气很高,同时对自己目标顾客的培养也信心十足。 太平洋能否给北京的顾客带来不同的感觉,还有待时间的检验。但至少已经感觉到了太平洋百货的与众不同,还是那句话,尽管这种感觉是从迎宾小姐的欢迎方式开始的。(中国经营报)

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